Комплексный подход в обучении
Основным слабым местом любой торговой команды является нарушение технологии полевой работы. Ключевой задачей представителей на маршрутах является точное следование разработанным и утвержденным этапам визита, а руководителей в контроле их соблюдения и перевода в устоявшийся навык.
Эффективность полевой работы заключается в умении руководителей грамотно распоряжаться человеческими ресурсами и контролировать формирование маршрутов и постановку целей и задач на визит своими подчиненными.
Участников обучения можно разделить на три условные группы:
— Новички (без опыта/мало опыта)
— Работники (базовый уровень)
— Лидеры (сформированные навыки, высокая степень формирования навыков, готовность к изменениям, кадровый и управленческий резерв)
С новичками и работниками обучение проводится аудиторно и на совместных визитах, с лидерами обучение проводится с использованием элементов персонального коучинга.
Обучение проводится по следующим направлениям
- Выстраивание/ отстройка технологии полевой работы ТП и МП
- Навыки
- Работа с руководителями (наставничество)
- Работа с руководителями (управленческие тренинги)
- Аудит и супервизия (двойные и тройные визиты)
- Мотивационные программы для развития персонала (бизнес-игры, симуляции, ситуационные игры)
- Разработка уникальных методик продаж (с учетом государств локации, менталитета, прочих особенностей)
Выстраивание/ отстройка технологии работы на маршрутах
Совместная работа с руководителями и представителями по внедрению и поддержанию технологии работы на маршрутах (полевая работа). Подготовка представителей к работе на маршрутах. Разработка презентаций, маршрутов, карточек клиентов, маршрутных карт и прочих инструментов продаж.
Обучение навыкам продаж
Обучение навыкам продаж основано на этапах визита представителя.
Этапы/ навыки
- Подготовка и планирование (цели и задачи)
- Осмотр, наблюдение, знакомство/контакт
- Презентация
- Коммуникация
- Закрытие продажи (контракт)
- Мерчендайзинг
- Администрирование
Обучение проводится в формате базового тренинга. Формирование и развитие навыков проводится непосредственно в полях при двойных и тройных визитах.
Особое внимание уделяется навыку №4 (коммуникация). Обучение проводится аудиторно и на совместных визитах. Также может производится аудиозапись переговоров для последующего использования в обучении. Аудиторное обучение проводится по программе «Свой-чужой-сомневающийся».
Работа с руководителями (наставничество)
Обучение проводится аудиторно и при совместных визитах. Основной целью обучения является формирование навыков предоставления обратной связи в формате «руководитель-подчиненный» и элементов наставничества. Работа проводится с использованием бланков листов-супервизии.
Работа с руководителями (управленческие тренинги)
Основная цель обучения сформировать и развить управленческие навыки. Заложить основу для формирования лидерских качеств и формирования на их основе лидерских навыков и компетенций.
Аудит и супервизия
Обучение руководителей правилам проведения совместных визитов. Дополнительное развитие управленческих навыков. Контроль соблюдения представителями технологии полевой работы.
Обучение проводится во время совместных визитов.
Мотивационные программы для развития персонала
Проведение бизнес-игр, симуляций и ситуационных игр.
Уникальные методики продаж
Разработка собственных уникальных методик продаж и их последующее внедрение с учетом государств локации, менталитета и прочих коммуникативных особенностей регионов позволяет любой компании получить конкурентные преимущества на рынке и высокомотивированный собственный персонал
План обучения
1 день
Аудиторный тренинг по этапам визита
2 день
Совместные визиты с представителями
3 день
Работа с руководителями. Обучение основам технологии выстраивания работы отдела представителей (маршруты, презенторы, карточки клиентов, маршрутные листы и прочие инструменты продаж).
Тренинг по супервизии и эффективной обратной связи.
4 день (рекомендуется на одного представителя использовать один день супервизии, как правило 1 рабочая неделя на команду)
Совместные двойные/ тройные визиты
Обучение руководителей контролю и наставничеству.
Работа с листами-супервизии.
Обучение представителей.
Далее работа строится в формате совершения двойных и тройных визитов. Основной целью является постановка навыка жесткого контроля навыка соблюдения технологии визита.
Для формирования навыка требуется минимум 4 (четыре) рабочих цикла совершения двойных и тройных визитов. 1(один) рабочий цикл – рабочая неделя. 4 (четыре) – соответственно 4 (четыре) рабочие недели.
Устойчивый навык формируется благодаря постоянному контролю (путем уже выборочных двойных и тройных визитов). Представители эволюционно разделятся на слабых, средних и лидеров. Наставнический ресурс руководителей распределится соответственно.